La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
