La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
