La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
