La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
