La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
