Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
