Neil Rackham

6 fiches l'abordent

Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RC 1.04 · Relation client · Préparation commerciale

Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff

Traité dans Neil rackham et huthwaite

11 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.01 · Relation client · Préparation commerciale

Situer la découverte entre prise de contact et argumentation

Traité dans Définition et intérêt du modèle

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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MKG 10.2 · Marketing · Marketing B2B

Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)

Traité dans Le vendeur-Consultant : une posture nouvelle

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.03 · Relation client · Préparation commerciale

Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve

Traité dans Lignée théorique

9 pages de cours 18 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 3.03 · Relation client · Négociation et closing

Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus

Traité dans Comprendre la nature des objections

11 pages de cours 15 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.06 · Relation client · Préparation commerciale

Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB

11 pages de cours 22 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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