La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
