La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
