La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
