Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
