Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
