Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
