Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
