Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
