La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
