La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
