La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
