La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
