La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
