La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
