La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
