Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
