Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
