Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
