La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
