Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
