Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
