La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
