La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
