La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
