La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
