Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
