Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
