La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
