Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
