La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
