La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
