Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
