La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
