Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
