La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
