La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
