La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
