La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
