La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
