La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
