Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
