La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
