La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
